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印象溫州

對“溫州”的印象,最早就是大街小巷的“溫州洗頭房”,而且全國各地都有,不知道是不是連鎖,反正很紅火,另外就是擦皮鞋的很多是溫州人,所以最初對“溫州”的印象,就是那里的人,都喜歡到外地闖蕩,喜歡做點小生意,這是最初的判斷,畢竟咱見識少,在日照創業的時候,很少接觸到外地人,自然對溫州人的印象,全是來源于日常的觀察和想象。

在山東這邊,形容一個人比較勢利,一般都會這么描述:XX是個生意人,甚至有些貶義的味道在里面,所以最初我覺得溫州人都是出來做生意的,應該也都是生意人,所以腦子里無形中就形成了一種偏見,認為做生意的人,就勢利,就不好交往。

有句話說的好“不是不理解,而是不了解!”,當真的接觸過溫州人以后,我覺得他們是一群值得尊敬的群體,因為他們身上有著很多優秀的品質,今天本來是想寫印象溫州的,但是對于溫州的吃喝玩樂,我還真的不熟悉,因為我只去過一次溫州,那我就寫寫“印象溫州人”吧。

咱是個初級創業者,沒啥成就,靠自己的能力是很難遇到高端人士的,我在青島認識的一些高端人群,都是阿俊姐幫著介紹的,我在問學堂上班的時候,阿俊問我做的如何?我說已經贏利了,當時只有2款產品,但是我們已經做到2萬元/天的營業額了,教育產品的邊際成本比較低,所以利潤也是比較高的,我大體向她描述了一下在上海的工作情況。

阿俊說,那有空去看你吧,因為阿俊本身就是上海大學畢業的,她對上海非常熟悉,也有很多同學,從青島到上海的航班密度又比較高,所以從青島到上海是非常方便的,然后就約好了時間,因為當時我說要把胡老師介紹給阿俊采訪一下,阿俊非常喜歡和有思想的人交流。

過了2天,阿俊給我打電話,她說她要和一個朋友一起,一方面是參觀一下問學堂,另外一方面是想了解一下凡客模式到底是不是行的通,當時她也沒說這個朋友是誰,結果后來阿俊因為報社里有事,她沒來,她朋友來了,這是我認識的第一個溫州企業家,稱他“陳總”吧,他是到上海交通大學讀EMBA,他說下午有課,但是不準備去了,特意趕過來聊一下,他說讀EMBA,其實核心的“課程”是下課以后,大家出來喝茶聊天,這才是最有意思的事,至于老師講的那些東西,基本上都沒用,因為EMBA是針對跨國公司設計的課程,對本土企業都沒啥用,但是讀EMBA的這些學員,都是資源,所以課后,大家都會聚到一起吃喝玩樂。

他給了我一張名片,頭銜很簡單,是一個投資公司的董事長,名片做的也比較簡單,他是一個比較干練的人,給人的感覺很塌實,用的Vertu珍藏版手機,非常漂亮,拿在手里很有感覺,他EMBA的同學發短信給他,告訴他晚上在哪里吃飯,他把手機給了我,讓我看短信,問我知道這個飯店不?我說不知道,我只是感覺手機挺爽的。

他說是溫州人,目前主要是做投資,如果有好項目,可以提供給他,或者合作,或者轉讓都是可以的,他甚至讓我幫著問問胡老師,問學堂要不要投資,因為他說做教育類的投資,對于投資公司而言,不僅僅是積累名氣,還積累道德,關鍵是他很看好問學堂,雖然當時問學堂的教育商場剛剛贏利。

我想,他肯定對網絡不懂,我原以為交流會很困難,我用小黑板分析了一下問學堂的發展模式,模式很簡單,問學堂提供品牌支持、產品研發、客服及售后,而推廣銷售過程則由代理來完成,我怕他聽不懂,我還特意給畫成了拓撲圖,他說這個模式很簡單,和地面上做服裝品牌的模式是完全一致的,他說這個模式是行的通的,只要代理能賺到錢,這個模式就可以做大,如果代理賺不到錢,這個模式就白搭,相反代理賺不到錢,一定是產品有問題,所以歸根結底模式是好的,成功與否在于產品。

他說他做了20年鞋,基本上拿過來一雙鞋,他就知道成本有多少,如果是溫州產的,他還知道是哪家工廠生產的,他說,現在凡客誠品很火,如果有質量非常好的鞋子,在網上推廣,使用和凡客一樣的模式,大約需要多少廣告費、成功的把握大約有多少?!如果讓你在網絡上推廣鞋子,你會采取什么方式?這是當時他問我的問題。

我說,首先我們分析一下凡客的成功之處,雖然凡客做了年銷售額5億,但是我們只能承認它是一個互聯網品牌,而不能承認它是一個服裝品牌,因為買過它服裝的人,多數都不會再買第二次,因為質量實在是太差,我們最初做教育商城的時候,想了解一下凡客的配貨方式,先后買過5件凡客的衣服,的確都很便宜,一件衣服90元左右,但是拿到手以后就明白了,和地攤上的十塊錢的衣服沒兩樣,所以看看凡客的口碑就知道了,一篇罵聲,因為他是一群做互聯網的人做的服裝,追求的是利潤,這是其成功的第一原因,就是產品成本很低,所以很多服裝品牌當模仿凡客采取瘋狂廣告的方式去推廣的時候,發現是虧損的,原因就是服裝成本太高。

那么凡客為什么使用這么便宜的衣服來打市場呢?是因為其推廣成本決定的,凡客每件衣服的廣告成本在50%左右,所以如果產品的成本價超過50%,那么一定是虧損的,同時凡客的創始人,本身就是網絡圈子里的人,他最初的廣告,全部是按照效果付費的,例如在新浪上投放廣告,按照每銷售一件提成39元的方式進行合作的,這也是圈子外的人無法得到的合作資源。

所以除了凡客,一直都沒有很好的服裝品牌起來,因為正規品牌是不會做網絡直銷模式的,會直接沖擊地面代理體系,適得其反,不是說通過網絡賣鞋這條路行不通,而是說現階段的網絡決定了,你要想通過瘋狂廣告來砸出個品牌,就必須要有足夠的利潤空間來平衡廣告費,必然要犧牲產品質量。

陳總說,這和他分析的差不多,而且還預言凡客堅持不了多久,因為一個品牌,如果第一款產品沒有把品牌形象樹好,后面即便是再努力,也很難彌補人們對其第一印象,就如同BYD和吉利一樣,即便是推出百萬的轎車,也沒人認為這是個高端品牌。

我說,假如讓我來推廣鞋子的呢?還是要分情況的:

假如是正規品牌的授權,例如NIKE,那么我會去開淘寶商城,借助品牌自身的影響力,我自然就可以產生收入。當我談到這個話題的時候,他打斷了我,他說你的這個想法很好,因為互聯網很難讓別人信賴一件名牌是正品,而淘寶商城的官方認證可以解決這個問題,他問我,那你可以去組建個團隊,專門幫一些大公司去開淘寶商城,簽定3~5年的網絡代理協議,這樣你越做越大,借助別人的品牌,就可以把自己的事業做大了。

當時聽到他的分析,我覺得理論上可行,但是總是不知道如何和人家商家談判,何況自己的心也不在淘寶商城上,但是今天回頭看看,我錯失了一個很大的機會,上一期《淘寶天下》就是介紹了一個做淘寶商城的公司,他們現在已經與20多個品牌簽定了商城推廣協議,一般都是3年的合同,因為大部分品牌都不熟悉網絡推廣,而他們專業做商城,自然可以得到青睞,同時有成功案例,做的越多,越容易做大,因為發貨的時候,他們會同時夾上其他品牌的廣告頁以及現金券,現在一年有1000多萬的毛利潤了。

如果是新品牌,想通過網絡來炒起來的話,我建議不要做B2C獨立商城,還是要進軍淘寶,因為淘寶已經成了網絡購物人群的聚集地,如果我們另辟平臺,那么就是舍本逐末了,就如同蘭繆內衣一樣,投入500萬的廣告費,就可以砸出一個網絡品牌。

他否定了這個思路,他說對于有風險投資的公司而言,這個思路是可行的,而且很多公司接到風險投資以后,就拼命的花錢,因為他們可能不是追求有多少利潤,而是希望在花錢的過程中,造一些假,空手套出一些現金來,他說他本身是做投資的,對這個最熟悉,他的建議是如果是對于一個外行的人而言,進軍互聯網,還是要從小慢慢做起,至少要有2年的熟悉期,等對網絡有把握的情況下,那么可以采取這種方式。

我說如果是新品牌,還有一個方式,就是做成一個B2C獨立商城,但是總站不銷售,全部由代理站去銷售,和問學堂的模式一樣,而且必須交費才可以獲取代理資格,但是這個就有前提:產品必須是可靠的,而且能夠產生回頭客,同時代理永久性提成,例如有個顧客是我推廣過來的,那么無論他以后來消費什么,我都有提成,這樣可以讓大家把代理當成一個事業去做,越積累越大雪球。

陳總說這個思路是可行的,但是對于一個企業而言,最難的就是招代理,那么你覺得如何才能招到代理呢?我說,這個就是我們擅長的了,代理是分為兩級的,第一級如同區域代理,例如你有個賣鞋的B2C商城,我是你的一級代理,那么我可以往下發展代理,這些代理是直接的推廣者,例如他們的推廣傭金是25%,我提成他們的5%的銷售傭金,在網絡上擁有人脈資源的人很多,那么可以把一級代理放給他們,他們會努力的去推廣的,同時收了代理費歸一級代理所有,這個模式和現實中渠道是完全一樣的。

他問我,你有多大的把握?我說問學堂一天的時間招了40個代理,廣告很快就在網絡上鋪天蓋地了,所以我覺得可以瞬間啟動。

就聊了這么多,他也沒表態,然后他提議一起去吃飯,我沒去,因為畢竟是他同學聚會,我給阿俊打了個電話,把情況向阿俊姐匯報了一下,阿俊說這個朋友很不一般,是商會的秘書長,也就是三把手,而且也是著名皮鞋(暫時保密吧)的山東區域總代,現在投資公司的流動資金都超過一億元……

聽了以后,后悔自己如此的自大,還在人家面前賣弄網絡,我想為什么他那么快就告辭了,肯定是對俺不滿意,不過事情沒想象的那么糟糕,過了一個星期左右,溫州一家健身器械工廠的老大聯系上了我,他姓胡,稱他胡總,他說陳總是這家健身器械的投資方,他聽陳總提起過我,陳總讓他找我,先拿健身器械試水一下互聯網。

胡總是我接觸過的第二個溫州人,當時我回青島處理點事情,胡總到上海找我,我說我在青島啊,胡總說,那幫你買上機票吧,我說不用的,于是我自己買了機票就飛回了上海,我媳婦和我一起去“一茶一座”會見了胡總,當時還有健身器械的上海方的經理,是個美女姐姐,我稱她王姐吧,王姐是地道的上海人,氣質非凡。

胡總的筆記本非常吸引人,屏幕可以旋轉,還可以用屏幕上寫字,那天我是被筆記本深深的吸引住了,后來我回家以后,也買了一個功能完全一樣的,不過我買的是二手的,IBM系列的X41,言歸正傳,胡總展示了一下他們公司的產品,看過以后最大的感覺就是設計的很有情調,有點韓國的設計風格,很有藝術感,不像國內的健身器械、按摩器械那么生硬。

因為當時他們主要是給國外大品牌做代工,準備設計個新品牌走內銷,當時名字還沒起,那天和他們聊的時間很短,然后就離開了,那天還挺奇怪的,不知道是不是在飛機上被人傳染了,下午的時候我就發高燒了,一直燒到了第二天。

第二次見胡總,是他從香港回來,他提前一周告訴我他的行程計劃,他是一個做事很嚴謹的人,他說每次出差以前,都把行程中需要買的機票買好,這樣可以防止自己中途變卦,他到青島找我,商討了一下這個產品的推廣思路,后來決定走淘寶商城,他那個時候已經想到了BESTFEEL這個名字,后來就決定使用這個商標了,現在已經做大了。

胡總給我最大的感觸,就是計劃性非常強,他每天都做一下計劃,并且嚴格按照計劃去做事,有大計劃,也有細分的計劃,記得當時他住在青島報社旁邊的泛海名人酒店,坐在床上可以看到海景,真舒坦。

我回青島以后,就有機會認識更多的溫州朋友了,我才第一次感悟到,溫州人才是我們學習的榜樣,有一次去他們的辦公室,他們幾個朋友,有開法拉利的,有開陸虎的,我想辦公室肯定很氣派,但是我去了以后,感覺完全不是如此,他們的辦公室就在一個民宅里,他們那里有個朋友開玩笑的說:辦公室,就是日常聊天的地方,要那么氣派干嘛啊,浪費啊。

說說俺在溫州圈子里看到的和學到的:

1. 該違章的時候,一定要會違章,該守法的時候,一定要守法。當談到QQ是復制起家的、迅雷優酷做盜版起家的、HAO123是做病毒起家的、凡客的衣服就是垃圾……陳總說,如果你在農村鄉鎮上開車,前面是拖拉機,而且行使在快車道上,如果按照交通法的規定,你是不能從右側超車的,那么你只能一直都在拖拉機后面走,那么你永遠都跑不快,而別人呢,則會從拖拉機右邊超過去……假如在北京,大部分人都在遵守交通規則,而你卻從右邊超車,而且違章了,那么交警一定會抓著你。他說,任何一個行業發展的初期,就如同鄉鎮上的馬路,你要懂的游戲規則,快速的發展起來,相反,如果你一直都希望遵守游戲規則,結果你會和拖拉機一樣慢,相反,當一個行業成熟的時候,就如同在大城市開車一樣,你一定要遵守交通規則,否則你就會被懲罰,就如同凡客發展初期,如果是高品質的服裝賣低價,那么一定虧損,賺不到錢,就是一個企業最大的失敗,相反,凡客賺到了錢,那么當網絡成熟的時候,他因為有錢了,所以可以創建新的高端品牌,一樣可以做起來,所以一定要知道自己所在的馬路,到底是農村,還是大城市。

2. 投資房產、投資地皮、投資煤炭、投資紅酒、投資農產品等等,溫州人一直都走在其他省份的前頭,這是為什么呢?陳總說,這里面是有兩大根本因素的,第一,溫州人喜歡有錢一起賺,從溫州人的發展史就可以看出來,例如最初有人出去打工,發現做鞋這個買賣不錯,于是就把這個技術帶回了家,于是讓舅舅家做鞋盒,讓姨媽家做鞋帶……就這樣,大家都發展起來了。第二,雖然每個省都有商會,但是多數都是形同虛設,而溫州商會則不同,會發揮真正的作用,就是讓大家把最近一段時間發現的好項目分享出來,然后大家共同進入一個市場,而且協會和協會之間也會定期的交流。

3. 把1個項目堅持上30年,不如把10個項目堅持上3年。他說一個行業最有前途的是前3年,因為這個階段錢好賺,例如最初從溫州販賣皮鞋到青島,20元進的,賣100元,非常好做,因為賣皮鞋的就這么幾家,市場幾乎處于半壟斷狀態,但是3年后,大家都知道了這里面的利潤,不僅僅賣皮鞋的越來越多了,而且價格越來越透明了,這個時候,他就會選擇退出,他說賺錢是硬道理,不要追求什么品牌,當你有了足夠的錢的時候,品牌瞬間就可以產生。他說,在中國的創業環境下,一定要多元化發展,所以一定要有信息,聽說什么東西賺錢,馬上進入,不要等待,所以他涉及的領域有:房產、紅酒、健身器械、海鮮酒店等等。

4. 溫州人喜歡讓別人賺錢,不喜歡自己賺錢,他說,這是北方人和南方人最大的差別,北方人喜歡把股份和權利全掌握在自己手里,喜歡那種虛擬的排場,例如跟朋友炫耀:這個公司是我一個人的。而溫州人恰好相反,他說如果看好了一個市場,會自己投資,讓有能力創業的人來占股份經營,他拿自己的酒樓來舉例,他說,這個酒店是他投資的,但是他并不懂海鮮,于是他就找到了一個同行的大堂經理,他說我也不給你發工資,但是我給你40%的股份,你愿意干嗎?!對方當然愿意干,而且他會當成自己的事去做。他們溫州人自己彼此也合作,他們在青島,基本上壟斷了紅酒、服裝品牌、鞋子、眼鏡,你說佩服不?

他們分工很明確,例如有的人專業做品牌眼鏡店,那么其他人就入股,他全心的投入做眼鏡店,例如有人專業做花花公子的服飾,那么大家再入股,這樣他們又可以進行資源共享,如果你拿張他們的名片,你會發現,他們名片后面的品牌都有十多個,而且全是知名品牌。

5. 錢生錢是最快的,他說創業一定要研究未來發展趨勢,國家未來必然要開放個人銀行,所以他們準備進軍這個市場,他們現在主要做的業務就是資本運作,其實說起來是非常簡單,就是有大企業,貸了銀行的款,還不上了,他們能夠幫著還上,然后銀行再貸款給企業的時候,再把這個錢還給他們,這個叫“架橋”,而且只做5000萬以上的單。這個事他們做了好多年了,最近我經常在車上聽收音機,聽到我們本地也有了,據說是第一家,哎,這就是信息落伍了。

平時還做風險投資,他說做風險投資,基本上是5平3賺2賠,因為投資公司的錢,本身就是股東投進來的,他說不會把股東的錢一次性投入到一個項目上,而是會給平均劃分到10份,這樣可以把風險分散開,也就是不要把雞蛋放在同一個籃子里。

這也是他給我的人生規劃建議,他說你要是想賺錢快,就要學會資本運作和多項目同時做,項目小不要緊,你沒有時間也不要緊,你要學會讓別人賺大錢,你賺小錢,這樣你既輕松,又賺錢,而且你可以同時運作幾十個項目,他說經過事實證明,這是創業最快的方式,抱著一個方向不松手的,多數都死在了獨木橋上。

接觸溫州人以后,我覺得他們是一群睿智的人,也是一群很平易近人的人,沒有大架子,同時都很注重個人形象,他們普遍顯的比較年輕,可能是與沒有什么生活壓力有關,與我想象中的溫州人是完全不一個樣子。



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